采购管理之议价策略
课程背景：
议价是采购活动中的重要内容。其目的是根据双方的采购议价，找到双方认可的价格，并创造出一份完整的采购议价意议。对买方来说，基本目标是在过去的经验和搜集到的有关市场信息基础上，建立一套价格目标中的底价以外的任何价格，底价是买方愿意支付的最高价格。买卖双方基于达成交易的愿望，价格谈判中互融性较大。那么，作为采购方如何通过谈判进行议价节约成本，并与供应商建立良好伙伴关系，获得优质产品、提升企业价值？本课程回答上述问题。
课程收益：
熟悉采购谈判的基本内容
掌握并能熟练运用采访谈判的程序、规划、准备工作与技巧
课程对象：采购单位负责后勤采购、工程管理的部门及法律部、合同部等
课程方式：理论讲授+案例讲解+现场练习
课程大纲
引言：由新闻“2021年国家医保谈判结果公布，诺西那生钠注射液经历8轮价格协商”说起
第一讲：采购谈判内容
一、采购谈判基本概念
1. 定义
——企业为采购商品作为买方，与卖方对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
2. 过程
1）准备
2）开局
3）洽谈
4）成交
3. 谈判的主要内容
1）采购合同的主要条款
2）价格是合同的核心构成
4. 谈判原则
1）WIN_WIN
2）目标优先与有限授权
二、谈判程序分解
1. 询盘
2. 发盘
3. 还盘
4. 接受
5. 合同签订
三、谈判规划
1. 预测
1）价格趋势分析
2）外部调研
3）掌握重大事件
4）数量分析
2. 分析
1）采购的优劣势分析
2）不同态势下的行动方针
a压榨策略
b平衡策略
c多角化策略
四、谈判准备
1. 资料收集
2. 方案拟定
3. 人员组建
4. 模拟谈判
5. 重视谈判之外的事
五、谈判技巧
1. 入题
1）一般原则——细节
2）细节——原则性问题
3）具体议题的入手
2. 阐述
1）倾听
2）准确简要的表达
3. 提问与答复
1）方式
2）时机
3）技巧
4）注意事项
现场练习：采购一批员工手提电脑之谈判实务；现场分组与各组方案准备；现场演练；点评与交流。
赵原老师 招投标及法律事务专家
（招投标、行政管理、法律风控、舆情应对）
13年招投标管理、5年省级政府厅局发言人
高级经济师
国家发改委综合评标专家库专家、公职律师
云南省政府保密委员会、档案管理委员会委员
南开大学经济学学士/云南大学经济学硕士
现任：云南省发展改革委 | 评估督导处一级调研员
曾任：云南省招标采购局 | 招投标监督处处长、新闻发言人
曾任：中国长城资产管理公司昆明办事处 | 办公室副主任
自大学毕业，历经金融系统、政府部门两大工作阶段。1993年任云南省农行营业部办公室秘书、国际结算部副经理，2006年任中国长城资产管理公司昆明办事处办公室副主任；2010年—2017年任云南省招标采购局办公室主任、招投标监督处处长、新闻发言人，2018年至今任云南省发展改革委交易市场监督处处长。
专业领域负责行政管理及招投标管理两大板块。招投标管理13年，有着丰富的招投标管理实战经验。熟谙相关法律、实务操作及招投标信息化管理。直接负责操作招标代理项目超400亿元，招标代理项目逾300个，曾获2009年云南省政府新机场建设项目立功奖励、2010年度中国招标投标协会全国百强项目经理称号。行政管理领域，熟谙新闻传播与舆情管理，熟悉行政管理学实务，擅长公文写作、新闻发布会组织、对外协调沟通、档案及保密管理。多次参与过云南省人大的全省药品集中采购专题问询会、云南省政府公共资源交易领域的相关新闻发布会，负责云南省系统内的新闻发布、公文写作及档案保密培训工作。负责系统内档案、保密、舆情管理工作。
实战经验
2010-2015年，云南省招标采购局新闻发言人
2008-2010年昆明长水机场招标项目 招标总额93.3550亿元
2012-2016年云南省基本药物集中采购监督 年度采购金额约120亿元
2010年至今 云南省综合评标专家库日常管理 库内专家总人数10245名
2006年-2007年，中国长城资产管理公司昆明办事处信息发布协调员
2013年，云南省十二届人大常委会第三次会议联组会议联络员
2013年，云南省医药卫生体制改革工作专题询问会新闻联络员
2014年至今，云南省保密委、档案管理委联络员
2014年，云南省政府“三公经费”新闻联络员
授课风格：
亲切大方，语言精炼，善于营造轻松的学习氛围
严谨细致，逻辑清晰，深入浅出，法律法规归纳性强
实战实用，理论与演练相结合，案例生动贴切，落地实际
主讲课程：
《法律快车——招标投标法及实施条例解读》
《PPP征程长，法律来护航——PPP法律运用与模式解析》
《应者汤汤、胜者为王——项目投标管理与中标技巧》
《政采订单大赢家——政府采购投标实务与技巧》
《招标达人——招标文件编写及评标办法设定》
《拥抱互联网+——新形势下的电子招投标全流程及法律风险点解析》
《五步思维优质评标——评标专家法律法规及评标实务》
《放管结合、规范可行——财政部87号令解读》
《万亿投资来袭，问君如何抢位——PPP模式运用及风险防控实务》
《重构招标采购一体化公平竞争机制——解析招投标电子化全流程》
《规范择优、高效采购——采购管理与商务谈判》
《准确把握、积极参与——政府投资项目审批流程及要点解析》
《把握结算审计要点——基于审计视角的建设工程合同管理》
《更看洪水洪水涨江东——由中美贸易战解读国内经济形势与政策对招投标的影响》
《招标文件之写作达人——七步成诗制作高水准的招标文件》
